クライアントが言う課題は、本当の課題ではないことがあります。 依頼を聞き、深掘りの質問を3回だけ選び、提案の構造を決めて、受注する。 そして半年後の結果が出ます。真因を外した提案は、受注できても効きません。
クライアントの依頼を聞いて、深掘りの質問を1つ選んでください。 本編では3つ選べます。
これを4社ぶん。各社に、本当の課題が1つだけ仕込まれています。
課題設定・打ち手・体制・金額の組み合わせは1案件108通り。 そのうち受注になるのは18通り前後、構造が満点になるのは1通りです。
このゲームで一番起きやすい失敗は、失注ではありません。 受注できて、成果が出ないことです。クライアントは満足して支払い、半年後に何も変わっていないことに気づきます。
研修は実施された。満足度4.1。半年後、管理職の行動は何も変わっていない。
「……あの研修、何だったんでしょうね」
本当の課題：
管理職が、いまの評価制度を信じていない。
去年の評価で現場の推薦が本社で2回ひっくり返り、それ以来、管理職は部下に評価の説明をしなくなった。
何を教えても運用されない。
年度末の評価では、真因に当てた案件の数が最大の配点になります。 受注額の配点はその次です。マネージャーはこう言います。
受注額は、聞かれたら答える数字。
紹介の数は、聞かれなくても出る数字。
それぞれ、言っていることと本当の課題が違います。最後の1社は、受けないほうがいい案件です。
| クライアント | 言っている依頼 | 予算 |
|---|---|---|
| 中堅精密機器（820名） | 管理職向けのマネジメント研修をやりたい | 2,000万 |
| 物流サービス（1,400名） | 若手の離職を止めたい。定着施策を | 1,500万 |
| 地域金融（2,100名） | AI活用を人事から。リスキリングの設計を | 3,000万 |
| 総合商社系IT（3,200名） | 人事制度を全面的に作り直したい | 8,000万 |
4社目には「提案を辞退する」という選択肢があります。 8,000万円を自分から断れるかどうかが、この案件の論点です。
開発時に、提案の組み方だけを変えて同じ4案件を6回通した実測値です。
| 提案の組み方 | 点 | 受注額 | 成果 | 紹介 |
|---|---|---|---|---|
| 真因を当て、打ち手の規模を予算に収める | 97 | 12,650万 | 4件 | 4件 |
| 真因は当てるが、体制が予算を超える | 82 | 10,750万 | 3件 | 3件 |
| 安く取りにいく（原価を割る） | 79 | 1,870万 | 4件 | 4件 |
| 真因は当てるが、深掘りをサボる | 72 | 10,750万 | 3件 | 3件 |
| 見立ては合うが、値付けを吹っかける | 64 | 10,670万 | 2件 | 2件 |
| 依頼どおりに提案する | 28 | 9,010万 | 0件 | 0件 |
最下位のルートは4件すべて受注しています。9,010万円を売り上げて、成果ゼロ、紹介ゼロ。 これがこの教材の中心です。
| 構成 | 4案件。1案件 ＝ ヒアリング3問 ＋ 提案4スロット |
| 所要 | 約25分 |
| 評価 | 100点満点。真因に当てた案件35／提案の構造20／受注額20／ヒアリングの深さ10／紹介10／評判5 |
| 乱数 | 使っていません。採否は構造と金額で決まります |
| 比較 | 同じ4案件を担当した人とスコアを比べられます（ニックネームで記録） |
| 向いている人 | 人事コンサルに興味がある／提案の組み立てを練習したい／人事を外から知りたい |
| 必要なもの | ブラウザだけ。インストールもログインも不要 |
「等級、評価、報酬。全部作り直します。予算は8,000万円。12ヶ月」
「……ええ、経営戦略ですか。いま策定中です。来期の初めには出ると思います」
この案件、受けますか。